6月5日，上交所網(wǎng)站顯示，天博智能科技（山東）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“天博智能”）主板IPO將于2026年6月12日上會(huì)審核，保薦機(jī)構(gòu)為中信建投證券股份有限公司。

在汽車(chē)零部件行業(yè)，有一個(gè)普遍共識(shí)：產(chǎn)品決定企業(yè)能否進(jìn)入供應(yīng)鏈，而客戶結(jié)構(gòu)則決定企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)。尤其是在新能源汽車(chē)時(shí)代，整車(chē)廠對(duì)于供應(yīng)商的技術(shù)能力、質(zhì)量控制能力、交付能力以及協(xié)同研發(fā)能力提出了更高要求。對(duì)于零部件企業(yè)而言，進(jìn)入頭部車(chē)企供應(yīng)鏈只是起點(diǎn)，能夠持續(xù)獲得定點(diǎn)項(xiàng)目、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品類擴(kuò)張，并伴隨客戶成長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，才是真正體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

天博智能招股書(shū)披露信息顯示，2025年中國(guó)汽車(chē)銷量前十位車(chē)企集團(tuán)均為其客戶。與此同時(shí)，公司主要客戶覆蓋比亞迪、奇瑞、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安、上汽、吉利、一汽、廣汽、東風(fēng)、北汽等國(guó)內(nèi)主流汽車(chē)集團(tuán)，并逐步向新能源汽車(chē)品牌及海外市場(chǎng)延伸。

對(duì)于一家主營(yíng)汽車(chē)熱管理系統(tǒng)零部件的企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)頭部車(chē)企客戶全覆蓋并非偶然。其背后既反映出公司長(zhǎng)期積累形成的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，也體現(xiàn)出我國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展背景下零部件國(guó)產(chǎn)化能力的提升。從行業(yè)發(fā)展邏輯來(lái)看，天博智能所構(gòu)建的客戶體系，正在形成支撐企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)的重要基礎(chǔ)。

覆蓋10大車(chē)企客戶，供應(yīng)鏈準(zhǔn)入門(mén)檻構(gòu)筑第一層壁壘

汽車(chē)行業(yè)是典型的“長(zhǎng)周期認(rèn)證行業(yè)”。與消費(fèi)電子等行業(yè)不同，汽車(chē)零部件進(jìn)入整車(chē)廠供應(yīng)鏈往往需要經(jīng)歷嚴(yán)格且漫長(zhǎng)的認(rèn)證過(guò)程。通常情況下，一家零部件企業(yè)需要經(jīng)過(guò)供應(yīng)商審核、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、樣件驗(yàn)證、實(shí)驗(yàn)測(cè)試、小批量試制、量產(chǎn)導(dǎo)入等多個(gè)環(huán)節(jié)，才能最終獲得定點(diǎn)資格，這一過(guò)程往往需要數(shù)年時(shí)間。

與此同時(shí)，整車(chē)廠對(duì)于供應(yīng)商的質(zhì)量體系、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力以及持續(xù)供貨能力均有較高要求。因此，能夠進(jìn)入主流車(chē)企供應(yīng)鏈，本身就是企業(yè)綜合實(shí)力的重要體現(xiàn)。

招股書(shū)顯示，2025年中國(guó)汽車(chē)銷量排名前十位的汽車(chē)集團(tuán)均為天博智能客戶，這一客戶結(jié)構(gòu)覆蓋了當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的主要參與者。其中既包括比亞迪、奇瑞、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等自主品牌龍頭，也包括上汽集團(tuán)、中國(guó)一汽、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)等大型汽車(chē)集團(tuán)。從行業(yè)角度來(lái)看，能夠同時(shí)進(jìn)入上述客戶體系并不容易。不同車(chē)企對(duì)于供應(yīng)商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)存在差異，一家企業(yè)能夠在多個(gè)客戶體系中實(shí)現(xiàn)持續(xù)供貨，意味著其產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平以及交付能力已經(jīng)獲得市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。

更重要的是，這種客戶覆蓋并非單一產(chǎn)品導(dǎo)入。根據(jù)招股書(shū)披露，公司主要產(chǎn)品包括調(diào)溫器、智能水閥、溫度傳感器、AVAS產(chǎn)品等多個(gè)類別。隨著客戶合作不斷深入，公司正在由單一產(chǎn)品供應(yīng)向多品類協(xié)同配套轉(zhuǎn)變。這種變化意味著企業(yè)在客戶體系中的參與程度正在持續(xù)提升。

對(duì)于汽車(chē)零部件企業(yè)而言，進(jìn)入供應(yīng)鏈解決的是“有沒(méi)有訂單”的問(wèn)題，而實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品配套則決定未來(lái)單車(chē)價(jià)值量能否持續(xù)提升。因此，十大車(chē)企客戶全覆蓋所形成的供應(yīng)鏈準(zhǔn)入門(mén)檻，已經(jīng)成為天博智能的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

從產(chǎn)品供應(yīng)商到同步開(kāi)發(fā)伙伴，客戶深度綁定形成第二層壁壘

在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中，客戶合作深度往往比客戶數(shù)量更具價(jià)值。過(guò)去傳統(tǒng)燃油車(chē)時(shí)代，許多零部件企業(yè)更多承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品供應(yīng)角色。而隨著新能源汽車(chē)快速發(fā)展，整車(chē)廠對(duì)于供應(yīng)商的要求已經(jīng)從單純供貨逐步轉(zhuǎn)向聯(lián)合研發(fā)和同步開(kāi)發(fā)。誰(shuí)能夠更早參與車(chē)型開(kāi)發(fā)過(guò)程，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定訂單。根據(jù)招股書(shū)披露，天博智能銷售模式以直銷為主。2025年，公司直銷收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例接近95%。直銷客戶主要包括整車(chē)廠及汽車(chē)零部件企業(yè)，這種模式使公司能夠直接參與客戶產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程。在汽車(chē)行業(yè)，新車(chē)型開(kāi)發(fā)通常需要提前數(shù)年啟動(dòng)。供應(yīng)商在車(chē)型開(kāi)發(fā)初期便需要參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)驗(yàn)證以及性能測(cè)試等工作。一旦完成定點(diǎn)開(kāi)發(fā)并進(jìn)入量產(chǎn)階段，產(chǎn)品往往能夠伴隨整個(gè)車(chē)型生命周期持續(xù)供貨。對(duì)于供應(yīng)商而言，這意味著訂單具有較強(qiáng)穩(wěn)定性。

從客戶合作歷史來(lái)看，公司與眾多汽車(chē)集團(tuán)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，這種長(zhǎng)期合作不僅來(lái)源于產(chǎn)品性能，也來(lái)源于供應(yīng)鏈管理能力。汽車(chē)行業(yè)對(duì)于質(zhì)量穩(wěn)定性的要求極高，一次質(zhì)量事故可能導(dǎo)致供應(yīng)商失去客戶信任。因此，長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨能力本身就是重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，新能源汽車(chē)的發(fā)展也推動(dòng)公司與客戶合作深度不斷提升。傳統(tǒng)燃油車(chē)熱管理系統(tǒng)相對(duì)簡(jiǎn)單，而新能源汽車(chē)涉及動(dòng)力電池、電驅(qū)系統(tǒng)、電控系統(tǒng)以及座艙熱管理等多個(gè)領(lǐng)域。這意味著熱管理系統(tǒng)零部件種類和數(shù)量持續(xù)增加。對(duì)于天博智能而言，這一趨勢(shì)正在帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。例如，公司調(diào)溫器產(chǎn)品長(zhǎng)期處于行業(yè)領(lǐng)先地位，而智能水閥則是新能源汽車(chē)熱管理系統(tǒng)的重要組成部分。隨著新能源汽車(chē)銷量增長(zhǎng)，公司有機(jī)會(huì)向同一客戶提供更多產(chǎn)品品類。

招股書(shū)顯示，2024年天博智能汽車(chē)調(diào)溫器收入位列全球第三、國(guó)內(nèi)第一；汽車(chē)智能水閥收入位列國(guó)內(nèi)第二；AVAS產(chǎn)品收入位列國(guó)內(nèi)第二。多項(xiàng)產(chǎn)品形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)，使公司能夠不斷提升在客戶體系中的供應(yīng)份額。這種由單產(chǎn)品供應(yīng)向多產(chǎn)品協(xié)同配套升級(jí)的發(fā)展路徑，也構(gòu)成了企業(yè)客戶壁壘的重要來(lái)源。

從汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈到新興賽道，客戶資源打開(kāi)成長(zhǎng)新空間

對(duì)于一家零部件企業(yè)而言，客戶壁壘不僅體現(xiàn)在現(xiàn)有市場(chǎng)，更體現(xiàn)在未來(lái)成長(zhǎng)空間。當(dāng)前，我國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)仍處于持續(xù)增長(zhǎng)階段。與此同時(shí)，熱管理技術(shù)正在從汽車(chē)行業(yè)向更多領(lǐng)域延伸，這一變化也為天博智能帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

招股書(shū)顯示，天博智能近年來(lái)開(kāi)始將熱管理產(chǎn)品拓展至儲(chǔ)能和AI數(shù)據(jù)中心服務(wù)器等非汽車(chē)領(lǐng)域。從技術(shù)原理來(lái)看，新能源汽車(chē)熱管理與儲(chǔ)能熱管理、液冷服務(wù)器熱管理具有較強(qiáng)共通性。無(wú)論是動(dòng)力電池、儲(chǔ)能電池還是高性能芯片，其核心需求都是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)溫度控制。因此，公司在汽車(chē)行業(yè)積累的技術(shù)能力具備較好的延展空間。事實(shí)上，隨著人工智能產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，數(shù)據(jù)中心液冷市場(chǎng)正在快速擴(kuò)容。與此同時(shí)，全球儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段，這些領(lǐng)域?qū)τ跓峁芾硐到y(tǒng)提出了新的需求。

對(duì)于天博智能而言，已有客戶資源和技術(shù)積累成為進(jìn)入新市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)。另一方面，公司客戶體系也正在逐步向國(guó)際市場(chǎng)延伸。招股書(shū)顯示，天博智能與德國(guó)大陸長(zhǎng)期保持合作關(guān)系。2013年，公司與德國(guó)大陸合資成立陸博電子；2025年，公司與歐摩威進(jìn)一步深化合作，計(jì)劃在匈牙利設(shè)立合資公司，這一布局有望進(jìn)一步增強(qiáng)公司國(guó)際化能力。

從經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，公司近年來(lái)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。2023年至2025年，公司營(yíng)業(yè)收入分別達(dá)到12.70億元、16.93億元和19.61億元；扣除非經(jīng)常性損益后歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)分別達(dá)到2.22億元、2.82億元和3.51億元。與此同時(shí)，公司客戶結(jié)構(gòu)保持相對(duì)均衡，2025年前五大客戶銷售收入占營(yíng)業(yè)收入比例為42.89%，不存在單一客戶重大依賴情形。這種客戶結(jié)構(gòu)既能夠分享頭部車(chē)企成長(zhǎng)紅利，也有助于增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

當(dāng)前，新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈正在從高速增長(zhǎng)階段邁向高質(zhì)量發(fā)展階段。在這一過(guò)程中，具備客戶資源、技術(shù)能力和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)的零部件企業(yè)有望持續(xù)受益。對(duì)于天博智能而言，覆蓋十大車(chē)企客戶所形成的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)、多產(chǎn)品協(xié)同配套形成的客戶黏性，以及向儲(chǔ)能、AI數(shù)據(jù)中心等新興領(lǐng)域延伸的發(fā)展路徑，共同構(gòu)成了企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)的重要支撐。從這個(gè)角度來(lái)看，客戶資源不僅是企業(yè)過(guò)去積累的成果，更是未來(lái)持續(xù)成長(zhǎng)的重要基礎(chǔ)。隨著新能源汽車(chē)滲透率不斷提升以及熱管理應(yīng)用場(chǎng)景持續(xù)擴(kuò)展，天博智能所構(gòu)建的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和客戶體系，也有望釋放更大的價(jià)值空間。